Con sede en Vigo y una trayectoria de medio siglo a sus espaldas, la firma de ropa interior gallega Selmark fabrica anualmente unos dos millones de unidades de artículos. Desde su fundación hasta hoy han logrado crear una amplia colección, en la que existen más de 8.000 referencias, y cuentan con 300 empleados directos. Entrevistamos a Rafael Pérez, CEO de la compañía, sobre la clave de su posicionamiento en el mercado y los retos de futuro.

Selmark nació en Vigo en 1975 como un pequeño taller de confección y hoy es una empresa textil líder en fabricación de ropa interior femenina. ¿Cuál ha sido la clave del éxito?

En 2024 Selmark cumplirá 50 años. Conseguirlo no ha sido fácil y varios han sido los retos que la empresa ha tenido que superar. Se me ocurren algunos de especial relevancia como fueron el ingreso de España en la Comunidad Europea, el declive del comercio tradicional, la irrupción de las nuevas tecnologías y los cambios en los hábitos de consumo o la sucesión en la empresa. Pero también grandes oportunidades como el lanzamiento de la línea Mare (baño), Care (para necesidades especiales), Tech (deporte) y más recientemente IN&OUT (homewear). Pero, sobre todo, nuestra apuesta desde hace más de veinte años por crecer fuera de España.

Selmark hoy es el fruto de la suma de experiencias, de la idiosincrasia de las personas que la integran, de la adaptación constante a los cambios drásticos en la distribución, en la economía, en los gustos, en la evolución de la mujer… La idea que predomina es la del cambio constante y la adaptación permanente a dicho cambio.

En los años 90 iniciaron su expansión internacional, ¿qué peso tiene el mercado exterior en la estrategia de negocio de Selmark?

No hay éxito sin trabajo, por lo menos en nuestro sector. Sí es cierto que llevamos más de veinte años volcados en el desarrollo de mercados exteriores y eso nos ha permitido en muchos de ellos llegar antes. Pero mantenerlos es lo que verdaderamente tiene mérito. Y ello ha sido posible sin duda gracias al producto y buena relación con cada uno de estos mercados. Internacionalizarse hoy es mucho más complejo que hace veinte años. Todo está inventado, las necesidades en cada mercado cubiertas y hacerse un hueco es tremendamente duro. Lo cual no significa que no haya huecos. Pero hasta que la cifra de negocios crece y se consolida estamos hablando de muchos años.

Selmark tiene el canal wholesale (venta al por mayor) como principal vía de distribución: está presente en 40 países con más de 6.000 puntos de venta. En Europa estamos en prácticamente todos los países, igual que en Latinoamérica; en Oriente, en Israel y Turquía; en China vendemos a través de Tmall y en Norteamérica operamos en Canadá. Estamos seleccionando equipo para entrar en Estados Unidos, pero es un mercado muy complicado porque apenas hay wholesale.

En un sector tan cambiante como el de la moda, ¿cuál es el valor diferencial de Selmark en el mercado, sus valores de identidad frente a la competencia?

Sin duda el mimo por el producto creado por y para mujeres. Somos un fabricante honesto que pone todo su empeño en satisfacer a quien nos da su confianza. En Selmark dedicamos una inversión muy importante al desarrollo de producto y la cultura de innovación se haya presente en todos los ámbitos de la empresa, desde la creación a la relación con el consumidor.

La vocación por la innovación ha sido una constante en la empresa. ¿En qué áreas han puesto el foco innovador?

La ropa ha sufrido un retroceso en las prioridades de gasto. Y si esto afecta a la ropa exterior, ni te cuento en la ropa íntima. El resultado, una apuesta mayoritaria por la ropa sencilla, cómoda y neutra. La moda sigue siendo importante en la cultura de Selmark, si bien cada vez está más claro que el consumidor la identifica con ocasiones “especiales”.

Sin duda, el patronaje es uno de nuestros grandes puntos fuertes en cuestión de diseño. Destinamos horas interminables a poner a punto cada patrón, a probarlo en múltiples mujeres buscando un equilibrio entre diseño, confort y sujeción. Y ello no es fácil. De hecho, trabajamos bajo la filosofía “hecho por mujeres, para mujeres”. Tenemos grandísimas profesionales que han dedicado toda su vida a ello y esa experiencia no es fácil de replicar. Ahí radica una parte fundamental de nuestro éxito.

¿En qué se diferencia el patrón de Selmark? Conseguimos que realce, que ofrezca naturalidad y comodidad. Estas son las tres premisas que debe cumplir un sujetador de Selmark. La mujer debe sentirse atractiva, cómoda y segura. Para ello debemos ser capaces de moldear el pecho manteniendo una silueta natural y muy atractiva sin estridencias, sin incomodidades.

La diferencia fundamental con otras firmas, está en el desarrollo de las copas. Éste se realiza internamente y para ello colaboramos con centros tecnológicos de la automoción para las fases de prototipado y desarrollo de robots de producción. Tras cientos de horas de pruebas, se llevan a la fabricación. La diferencia fundamental con nuestros colegas radica en que esto lo hacemos aquí con la morfología y los gustos de la mujer española y europea.

¿Cuáles son los retos de Selmark para los próximos años?

La compañía basa su estrategia de crecimiento en dos pilares: el impulso al mercado internacional (cuyas bases ya tiene establecidas) y la diversificación de producto. Respecto a esto último, Selmark lanzó su línea de baño hace prácticamente una década y se ha posicionado ya como una de sus principales categorías.

El objetivo es también fomentar las ventas cruzadas de productos complementarios. La categoría de ‘homewear’, especialmente, tiene mucho potencial de crecimiento: el mercado la demanda y es algo que se mantendrá en los próximos dos años.

Y, por supuesto, crecimiento en el canal online, que ya supone un 8% de nuestras ventas.